挺进西北⑬ | 除了力拓CS渠道，青海最大化妆品代理还有哪些“利器”？

作为青海规模最大的化妆品代理商，青海锦源实业有限公司可谓是诸多化妆品品牌进驻青海市场的首选。据说在锦源，基本上每天都要接待几拨寻求合作的品牌。记者约访锦源创始人袁锦锋那天，作为“青二代”的他刚从格尔木下市场回来，马上又接待来自欧莱雅、爱茉莉、强生等企业的一行人。

自2002年诞生起就运营名品的锦源，基本上覆盖了青海所有的百货和商超渠道，青海无出其右者。加上CS渠道，锦源的有效网点数量超过2000家，年销售规模早已突破2亿。

正是其对青海市场的深耕与坚守，锦源90%的品牌，都和公司的成长一路同行。比如，郁美净在锦源的运作下，在青海这个不足580万人口的市场，翻了二十倍。

尽管无论是销售规模还是影响力，锦源在青海都可谓遥遥领先，但是作为掌舵者的袁锦锋却谦逊地和记者表示，“我们其实觉得自己挺渺小的，现在也像小学生一样，每天要重新开始，不断学习。” 

企业领导人，可谓企业的灵魂。只有不耽于过往种种繁荣，保持企业的灵魂一直在路上，才能紧跟时代的步伐，持续领先。袁锦锋及锦源，也在紧锣密鼓谋求着新的机遇与变革。

始创于2002年的青海锦源，因手握欧莱雅（中国）旗下欧莱雅、美宝莲、羽西、薇姿、理肤泉，爱茉莉太平洋旗下兰芝、梦妆，以及雅漾、ZA、高丝、妮维雅、强生、嗳呵、苏菲、妈咪宝贝、暖宝宝、郁美净、箭牌糖果、美国玛氏（Mars）德芙等国内外知名品牌的青海代理权，得以在青海市场的百货和KA渠道独占鳌头。

如今，虽然很多优质品牌都看中锦源在青海的百货和KA渠道影响力，向锦源抛出了“橄榄枝”，但深谙竞争环境变化的袁锦锋，今年提出在优化百货和KA渠道的同时，要大力发展CS渠道。

袁锦锋介绍，锦源代理品牌的架构和性质，决定了公司在百货渠道占据优势，但是公司其实一直有做CS渠道，只是以前不够重视。今年开始，锦源会把CS渠道作为重点来抓。

在他看来，名品也可以在CS渠道获得很大的发展空间，只是以前不看中这个渠道。在百货渠道，卖场把更好的位置留给了直营的国际品牌；在KA渠道，条码费等各项费用压力也越来越大。这使得代理商运营百货和KA的利润越来越小。操作更加灵活、利润空间相对更大的CS渠道，顺理成章成为了锦源今年的突破口。

同时，袁锦锋还谈及，在青海这个地广人稀的市场，有消费力的，基本上集中在西宁市区及其周边。在百货和KA渠道，与其消耗大量人力、物力、财力去铺更多的网点，不如把每一个单产做高。另一方面，在KA渠道运营时，加强与卖场的谈判能力，并退出一些没有盈利的KA，让网点更加良性。

对代理商来说，注意力在哪里，收获就在哪里。百货、KA、CS“三条腿走路”的袁锦锋谈及，代理商一定要把心思放在客户身上，去研究他们的需求，然后提供针对性的服务。比如了解每个超市、百货各自的定位区别，制定针对性的服务内容。“服务好客户一定有生存空间。代理商还像以前给货、收钱、打款给厂家那么简单，一定是死路一条。青海市场不大，不把精力放在做好服务上，出局只是时间长短的问题。”而服务，没有多么科学的办法，只有沉下心来走到市场，才能学到。

比如在CS渠道，缺少足够的利润空间，一直是他们对名品爱理不理的根源。对经营国内外名品为主的锦源来说，要想深入CS渠道，就不得不化解这一经营痛点。

在袁锦锋看来，这其实说难也难，说机会也是机会，就看怎么做好服务。门店看中利润，但也需要提升门店形象与认知度的名品，也在乎代理商的服务，只是以前名品基本上没有服务。通过名品的经营，了解他们的理念，从中汲取国际品牌的专业知识，对门店来说也是很大的上升机会。

理所当然，提升CS渠道的服务及其满意度，扩大品牌在CS渠道的份额，也是今年锦源着力的重点之一。

在青海来说，数亿的化妆品代理公司寥寥无几，锦源正是其中名列前茅者，光是员工就超过300多人。此外，其在兰州也成立了分公司，业绩日益壮大。这种责任，也激励着锦源继续攀登高峰。

总以为做到锦源这样大的规模，做什么都是顺风顺水。袁锦锋却告诉记者，其实自锦源创立的十多年来，每一年都挺难的，每一年都挺不顺，但公司还是慢慢壮大。在袁锦锋看来，这其实离不开企业的勤奋和专注。因为这么多年来，没有想着去做其他行业，而是一心一意做化妆品。

想要自我提升，前提是要对自己有清醒的认识。袁锦锋清醒地意识到，公司内部还是有很多问题。所以，要先把自己做好，把内部锻造得更加坚实。这样，即使不是你的，最终都是你的。如果自己还没做好，现在有的也会失去。

因此，袁锦锋如今也在着力完善和优化公司的内部流程和机制，提升人员专业度。他也在谋划着进入一些新兴渠道，比如跨境电商，单品牌店等。对外方面，再接一些适合当前市场的品牌，做全自己。因为要想公司越来越好，就必须不断迎合市场。因为去年对的，今年已经未必了。