挺进西北⑦丨超1亿“盘子”，代理丸美、欧诗漫、珀莱雅的他却说高峰期在十年后

超1亿“盘子”，代理丸美、欧诗漫、珀莱雅的他却说高峰期在十年后。

相较于日化大省盘踞着多个过亿体量的终端品牌代理，在西北内陆能做到过亿“盘子”的终端品牌代理，可谓凤毛麟角。只身来到甘肃打拼、并于2003年创立兰州立德化妆品有限公司走上专业代理生涯的李志飞，正是缔造者之一。

代理丸美、欧诗漫、珀莱雅、高夫、梦迪莎、春纪、贝佳斯、男人帮等品牌的立德，拥有的都是实力颇厚的优质品牌，覆盖渠道包括CS、商超和百货，网点数量超过1200家。李志飞透露，公司成立14年以来，每年都在增长，即使这几年市场压力加剧，也仍然保持着10-20%的增幅。

“于贫瘠中开垦出一大片粮仓”，背后是李志飞的跌宕创业史。由自撑“一叶扁舟”到成为拥有200多个“船员”的掌舵者，李志飞如何在越发复杂多变的竞争环境下，载着兰州立德这艘“西北日化大船”乘风破浪？为何他直言兰州立德的巅峰期在十年后？

在李志飞看来，能做好代理商，就是要专一聚焦。能专注这个行业，一定能取得大成功。不要见到太多诱惑时，就跟着诱惑转。未来的代理商生意，要么是规模化，手握众多重量级品牌，成为寡头垄断的综合型服务商，要么是做特色化、差异化的代理商，比如单品类服务商，融合医美的代理商等，这些都是有未来的。兰州立德，正是朝着规模化的路径走，在一线品牌阵营上做叠加。比如，今年他成立了进口品部，并准备在彩妆和进口品上增加新的品牌。

简简单单的诚实守信，更是他多年来一直不变的理念，这让他的创业路上，赢得了很多上游厂家和下游渠道商的支持和帮助，李志飞称，这些人，也是他创业路上最难忘的烙印。

最初五年的创业期，是李志飞眼中兰州立德的第一个发展阶段。在这个阶段，李志飞将其代理起家的梦迪莎，连续几年做到领先地位。

到2008年，他拿下了欧诗漫的甘肃代理，成为兰州立德的一个关键性转折点，让公司进入了发展的第二阶段——快速成长期。此后，又拿下了丸美、珀莱雅等将一个又一个国内优质品牌，将期在甘肃市场运作得名列前茅。这三个品牌，也是兰州立德销量位列前三的千万级品牌。

时至今日，即使在甘肃市场斩获过亿体量，在李志飞眼中也仅属小成。在他看来，要抵达大成功，起码还需十年的成长，才能步入高峰期。

在李志飞看来，这两年是一个洗牌期，代理商的费比增长和市场增长比例越来越不协调。代理商的区域化概念越来越淡，也对代理商提出了更高的要求。

以CS渠道起家的李志飞，以前只做CS渠道。但是“一条腿走路”，只服务一个渠道，会很难生存，不符合消费者购买的多渠道分流，也不符合品牌方的多渠道路径，李志飞开始“顺水推舟”涉入百货和商超。

2010年，李志飞启动百货渠道；2015年，启动了商超渠道。通过这两个渠道的运作，让他更懂零售，推动兰州立德在服务CS渠道时，能与CS同频，更加接地气，直击门店痛点。他们也因此减少了对厂家的服务依赖，开始注重坪效，更好为终端门店制定会员活动、动销频次等。

李志飞更清醒意识到，新零售时代逐渐迈向消费体验至上，消费者从贪求折扣向追求价值迈进。谁能提供顾客尖叫的产品，谁能提供不一样的服务附加值，谁就能在行业洗牌中胜出。

在企业内部，李志飞也早早布局，强化团队实力和团队凝聚力。在他看来，代理商的核心竞争力还是团队。比如，早在几年前，他就已经开始做管理层的股权激励，效果非常明显，骨干们越发把公司的事当自己的事干。今年，还调整了薪酬激励，人员管理更加精细化，在他的规划中人效还可再提升30%。

此外，兰州立德组织了“一岗一责，提升自我，岗位互学体验日”，从观念、心态、知识、技能等方面引导内部员工互相学习提升，比如配合各类促销活动的执行，代理品牌的终端形象管理、陈列管理、零售价管理等，提升团队人员的综合实力。

李志飞的微信签名有一句话，见大而行远，迎刃方通简，意即明大局方可行远，知世事方可通解。在代理商角色上，李志飞也在演绎着这样一种事业哲学，冷静洞察，清醒认知，朝着自己的既定方向前行。

比如，对代理商资源整合的态度，在李志飞看来，得看和谁在一起。比如，代理商间的联合一定要是互补型的，比如主做护肤，会更希望和一个做彩妆或者洗护类的代理公司联合，有互补，大家在合作过程中会相互完善和促进。但是前提是，代理商双方合作，必须建立好合作机制，并严格执行，而不是靠感情约束人。

此外，代理商之间的联合，还面临一个很大的问题，就是大部分的代理商财务规范度不够，这在双方联合或者资本整合的时候，会表现特别明显，成为一个很大的障碍。

而在品牌方面，传统代理商能否获得更大的成长空间，李志飞也提出了一个新的思路。比如，品牌方目前只给了代理商线下资源，线上资源都在自己手里。如果哪个品牌懂得分享，和线下经销商共享消费者流量，让线下各区域经销商，成为品牌方解决最后一公里配送的仓库，共享一部分利益，双方形成一种合力，更有助于百年品牌的塑造。