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刘江，湖南恩文化妆品有限公司总经理，一直深耕于湘西北市场，目前代理的品牌主要有百雀羚、高姿、美丽加芬等。2017年，刘江的目标是销售额翻倍。作为代理商，深耕湖南市场多年的刘江对市场有着深刻认识，对于代理商群体，他也有自己的看法。
代理商的最终价值是服务
代理商是连接品牌商和连锁店的桥梁。但是夹在这两者中间，代理商有时并不好过。更多的时候，代理商和连锁店之间处于一种动态博弈的状态。
刘江认为，近年来，湖南很多终端店发展迅猛，不断寻求扩张，对代理商提出了更多的要求，比如要求代理商给予更多的利润空间和支持。
刘江给我们算了一笔账，“比如说我要给厂家回款500万，那我现在只有200万资金，另外300万就要贷款，怎么办？贷款利率至少10%，那300万就有30万利息，代理商做300万真正能做到多少毛利润呢？如果被变相一挤的话大概有20%，那300万就有75万左右的毛利润，减掉30万的银行利息，还有45万。300万的货你卖出去，最后还除去动销人员差旅费用人员工资等，那代理商怎么生存呢？”
有所为，有所不为。刘江今年也做了一个“艰难的决定”，不跟有不合理要求的终端门店合作，除非是自己的核心客户。但这避免不了其他代理商不妥协，只要其他代理商开了这个头，一个破坏生意常规做法的恶性循环便可能开始了，刘江分析道。
在刘江看来，代理商的最终价值在服务。这种服务更多的体现在代理商为终端门店提供动销规划、人员培训等。还有另外一种情况就是，现在很多门店觉得要弱化“人”，模仿屈臣氏，把人员弱化，完全靠品类营销，靠陈列营销，但刘江发现一个门店坪效做得高的，是整个团队的人的销售业绩普遍都很高。“所以服务很重要，这是我市场调研发现的。”
不能遇困就跑路 服务会断层
这些年来，没落、跑路的代理商不在少数。那么刘江又是怎样看待代理商跑路这个现象的？他认为导致代理商跑路的原因有很多。第一是经营方面，如果资金链一旦断裂，就会面临倒闭；第二是在与客户的拓展和维护上，若然没有形成良性，那也会走进死胡同；第三是从未来的角度看的话，代理商也有可能会被资金压死。
“现在行业出现了这样的现象，很多大的连锁店都会要求有更长账期。所以我觉得，代理商未来的玩法应该要变，变成一种玩商超的思路。”刘江告诉记者，商超的玩法首先要进场，而进场就要投入，然后请人做零售，再形成一定期限账期。这里就要看自己怎么把握了。
此外，代理商没落、跑路还会促使这个行业出现服务断层。前些年，很多人做百强门店，厂家直供，但厂家归根到底难以直接进入终端。“品牌直供门店，不能给门店提供相应服务，会形成不良局面。”刘江认为，就品牌而言，虽然有自身的固定客户群体，但如果不经过代理商直接在CS渠道销售它的量就会很少。所以一旦形成不良态势，服务就会断层。
而对于代理商没落、跑路这种现象，刘江则表示，不管是出于什么样的原因，面临什么样的困难，都不能做跑路这样的事。“有困难可以去面对，人总坎坷曲折的时候，只有勇敢面对，负起责任，才能走得更远。”
至于恩文化妆品有限公司今年有哪些创新和尝试，刘江表示，还会继续沿用以前刚打开市场时使用的教育营销方式，即代理商先去给终端门店做培训，培训满意门店就上品牌，上完品牌后就是培训加动销。而2017年往后发展的话，恩文化妆品有限公司会用样板带动招商、进行常规持续性有计划的落地培训以及店长培训。
代理商的“救命稻草”永远是自己
很多行业矛盾焦点集中在湖南，甚至有集中爆发之势。
随着本土化门店在不断扩张，店家的眼界和思路也会慢慢发生变化。刘江认为有矛盾很正常，是偶然也是必然。在一些事的处理过程中，双方有时为了自身利益最大化往往会做一些利己的事，站在双方立场来看，这都可以理解。
当一个行业发展到一定阶段的时候，它必定会被资本市场所关注，资本市场甚至会随时搅动原有市场。那么刘江怎么看待现在部分代理商跟资本大鳄合作的情况？“当有钱在注入的时候，代理商肯定会受到诱惑的。只能这样讲，有钱好办事嘛，但是也不见得真的是有钱好办事。全球500强、为数不多的得到外国人尊重的企业华为，也没有进入资本市场。其实这都是各有所需，有些人可能是为了发展，我需要资金，我要去做好。也有一些人是觉得我奋斗了这么多年，我公司终于值钱了，我跟资本合作图个轻松。总之，各自有打算。”
资本是代理商的最后一根救命稻草吗？然而刘江却认为，救命稻草永远是自己。当遇到困难希望厂家伸出援手时，厂家就可能有更优秀的人选，并不是最终的救命稻草。而资本进入行业，也都是因为看到了价值才来。所以哪怕是摸石头过河，刘江觉得也要靠自己。
至于是否考虑过转型突围，刘江告诉记者，自己并没有考虑太长远的东西，但可以肯定的是，门店永远需要代理商。代理商的重要性就是渗透出来的精神，以及他这个团队所能带来的价值。而王牌团队需要打造，能够带动销售气氛，并取得成绩。
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