走读河南⑧丨为什么如此钟情乡镇市场？他给我们算了这么一笔账

在庞大的河南日化市场中，豫北也是一片肥沃的土壤，在这里，代理商厚积薄发，群雄逐鹿！

新乡嘉美化妆品公司的李文强，做化妆品代理商已经有五六年了，代理的品牌主要有皇太医、润初妍、原漾佳人等等，覆盖豫北区域，总共360个销售网点，其中95%以上为乡镇网点。对于未来的发展规划，李文强胸有成竹：到2017年底突破500个销售网点，而到2020年则要突破1000个！

“一个县大概能发展的也就五六个销售网点，但是如果深入到乡镇，数量则会多很多。所以我们的战略就是要放弃县城店，选择乡镇店，走‘农村包围城市’的路线。”明确的路线一旦铺展开来，便是马不停蹄，齐头并进，嘉美也逐渐在豫北打响了自身的名号。

“店老板都是在手上不缺品牌的情况下，选择跟我们合作的。为什么我们在这一片区域有一席之地呢？我们与店主合作是建立在能让店老板‘零库存、零积压’的基础之上的。如果让客户把货品一直积压的话，会产生恶性循环。我们想办法回收店家的积货，那店老板就信任我们，更乐意买我们的货了。”李文强颇有心得地说。正是这种坦诚相待的服务，使得嘉美的销售网点迅速扩张。

“在乡镇店搞润初妍团购会，很多店一天能有两三万块钱的销售额，有些店好一点的还有可能突破六七万。润初妍品牌力不是很强，能做到这样可以算是绝无仅有的。”润初妍在李文强的经营下，也显示出强大的爆炸力，得到店主和消费者的极大认可。从2016年4月引进润初妍品牌开始，到2016年底，短短的半年多的时间里，嘉美为厂家创造了过千万的营业额。

“十年之前就说难做，现在也说难做。为什么难做呢？就是因为服务与产品的质量不过关，导致迷茫，看不到前方的路了，看不透事情的本质了。”在李文强看来，所谓的“难做”，虽然跟市场的大环境有关，但关键还是自身的问题：要有优质的服务与高质量的产品。

另外，当下消费观念在变，消费需求在变，如何提升感知力，洞察消费者跟店主的一些细微的变化也是摆在代理商面前的一大难题。

“现在的市场，看透了就是商机，看不透就是危机。”在很多代理商都很迷茫的时候，李总却成功地突围，“我前两年也是很迷茫，感觉做代理商没有什么前途，但洞悉了市场之后，从15年下半年靠着吸吸霜建立了较大的市场和信心。”

在化妆品行业中，爆品战略的核心就是“一切以消费者为中心”。如果产品能迎合市场需求，戳中消费者的“痛点”，让产品说话，而不是靠品牌去拉动销售，那么爆品战略就呼之欲出，给予代理商无限的契机。

“现在消费者选择化妆品，已经不是把品牌作为选择的第一因素，买化妆品会更注重精准的功效，而‘清洁大于护肤’，目前清洁类的化妆品品类还不完善，市场存在着很大的缺口。”正是敏锐的观察力促使嘉美引进了“吸吸霜”，吻合了消费者的需求，引爆了市场。

而李文强代理的另外一个品牌“时间胶囊”，也是为消费者打造了一场“体验盛宴”，在消费群体中引起了巨大的反响。

谈到未来的计划，李文强说道：“后面要做的就是力拓乡镇网点，同时优化品类结构，引进中低端彩妆品牌。”而在以后的发展中，“爆品战略”都会成为嘉美发展的重要思维。

每个公司都组建了自己的团队，但在管理形式上可能不尽相同。

“有些公司的领导对哪个门店，哪个代理商都很清楚，但是我很陌生，我只关注一个方面：人员管理。”李文强认为，“公司就只是一个平台，不是我一个人的，是大家的。”

“员工跟着老板，就是要追求物质财富和精神财富，所以作为老板，要理解员工，了解员工的需求，根据他们的不同需求，去满足他们。比如说，有狮子型，也有猴子型的员工，如果都给他们牛肉作为食物，那就不对了，猴子应该给香蕉。”

能做好利益分配，能比较民主地去对待员工，能满足员工的需求，让他们放手去干，这才是管理团队的成功途径，也是李文强的管理哲学。2017年，嘉美公司的宗旨就是“让员工买车买房，回家孝敬爹娘！”