走读河南⑤︱店王年销1500万，日销5万，周口晶晶靠哪“三板斧”？

在人口基数大，化妆品店密布的河南市场，有这么一家位于周口市的化妆品店，在2015年，它以11家门店年销售额超6000万的成绩逆市飘红。2016年，周口晶晶店王以单店年销售额超1500万、日销售额超5万的成绩闻名业界。截止目前，周口晶晶共拥有15家直营店，正以飞跃性的速度增长。

位于河南东部的周口市，经济发展相对滞后，加上行情走弱，许多店老板都在苦恼生意不好做，销量惨淡。而与之相反的是，位于周口五一路商圈的一家晶晶化妆品店，日销量竟高达5万，是什么原因导致周口晶晶在并不乐观的大环境中呈现扶摇直上的增长局面呢？

在彩妆与进口品生长土壤并不肥沃的河南市场，化妆品零售业态整体上还比较传统，护肤品占据绝大部分比例，其他品类做补充与点缀。

周口晶晶也不例外，以往护肤品类销售占比50%，彩妆仅占比13%左右。不满足于传统的经营模式，周口晶晶正在大刀阔斧地求变求新。

1、开设进口品专营店，满足上行消费者需求

2014年10月，周口晶晶开设了一家进口品集合店，品类涵盖护肤、彩妆、面膜、个人护理、香水等。既有相对高端的雅诗兰黛、兰蔻、奥尔滨、后、雪花秀，苏秘37等进口品，也有相对亲民的HOLA、格兰玛弗兰、肌美精面膜、花王眼罩等产品。

“消费升级的时代，顾客需求越来越高，普通的国货已难以满足原有的消费群体了，进口品是趋势，它满足了上行消费者的需求。”周口晶晶执行经理张秀娟对记者说道。

自开店以来，进口品店业绩表现一直处于增长状态，日均销售在1万元以上。

2、开设彩妆专营店，满足时尚人群消费需求

彩妆是重大的突破与提升点。之前彩妆与护肤等共同陈列的品类综合店的形式，无法营造很强的彩妆氛围。开设“秀色”，就是要将彩妆做到专业化、特色化，打造体验式的彩妆销售环境。”

从开张至今，“秀色”业绩一直处于增长状态，日销量高达万元。

2017年，根据市场环境以及消费者需求，全面提升彩妆占比将是周口晶晶今年的重点工作，以社区店与商圈店为例，彩妆占比将分别逐步调整为20%，25%-30%，整体毛利率将不低于35-40%。此外，还将通过硬件的设置，形象柜的增加，专业系统的培训，硬性的考核指标（彩妆销售将与店员的待遇直接挂钩）等，全面深耕彩妆市场。 

据了解，为了满足时尚年轻消费群体的需求，周口晶晶专门打造了一家时尚度更高的门店，预计今年5月1日开张。

从进口品集合店，到“秀色”，以及正在筹备的针对年轻消费者的店铺，周口晶晶都在坚持“更针对性地满足顾客需求”，不随波逐流，保持本心。

河南经济发展虽然落后，掣肘着晶晶的发展，但消费者对化妆品的意识越来越强，这对于周口晶晶也是一个机遇。 

消费升级的时代，传统的说教销售模式会让消费者厌烦和抵触，改变与消费者的沟通方式刻不容缓。  

1、注重体验服务

周口晶晶现在的门店大多设置有体验区，为顾客做面膜、护肤、眼部等全系列的售前体验服务，在体验中去挖掘、去连带。

“以优质、专业的服务来打动顾客，增加顾客忠诚度，不因为打折而购买我们的产品，让顾客真正感受到我们商品的质量与服务。”

2、亲密客情关系的建立

记者采访晶晶门店时，发现了一个有趣的现象。顾客与店员的关系十分亲密，氛围十分和谐，宛如一家人。

对此，记者随机采访的几位顾客。

“下雨天会为我们准备一次性雨衣”，“会帮忙擦电动车的车座”，“会帮忙分担重物”，“非常贴心，服务很周到”……

以小见大，这些小细节反映出了周口晶晶店员与顾客亲密的客情关系。

“把顾客当做我们的亲人、朋友，是我们的经营理念，宁可自己淋着雨，也要给顾客提供雨衣。”如此人性化的服务，顾客很难不被打动。

除了高情商，高度的专业知识也是晶晶员工不可或缺的。

3、专业技能的提升

今年3月至4月份，周口晶晶开展了2次专业的培训，从员工的专业知识、销售技巧、综合素质进行了系统的培训。管理更加细节化，服务更为极致化，从流程带上带来一个销售结构的大的转变，练好内功，让顾客感受到更专业的服务。

“在市场大环境不好的前提下，更要重商品，重服务。不管竞争如何，周口晶晶都以货真价实，以客为尊的经营理念为核心竞争力，不忘初心，力求把每一个细节都做到极致。以前花80分的力气做事，现在花100分的力气。大浪淘沙后，成活下来的门店将会过地更好。”张秀娟如是说。 

在选择品牌时，周口晶晶有完善的采购体系，最看重的莫过于产品的品质。

“产品经过晶晶的高层、员工试用认可后，方纳入门店，投入市场。”

在今年的总理记者招待会上，李克强总理提出了“进入质量时代，提升消费者质量获得感”的思想，中国美妆网也提出了质造的理念，这些都是基于以消费者需求为导向，与周口晶晶“货真价实、以客为尊”的发展理念不谋而合。