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撕秘丨神奇的模式!贩卖信任,日销100万,你get到了吗?

美妆网 杨丽霞 2017-04-19 15:25:37 3762

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化妆品行业从来不缺神话,而这次,神话的主角是一种化妆品M2C 模式。


据传,M 品牌利用这种模式操作,一个员工一个月可以做四五十万甚至百万的销售额,公司每天营业额破百万简简单单。据悉,M 品牌诞生于2016 年,仅成立一年多,营收已轻松破亿,并引来了争相效仿。

 


流程:获取流量、打造专家小网红


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走进M 品牌的办公区域,你会看到这样“奇怪”又具有莫名震撼力的景象:偌大的一个办公室,几百号人坐在办公桌前,人手拿着3 台IPAD、多台手机,每个设备都登录着多个微信。仔细瞧一瞧还会发现,这些微信虽然账号不同,但昵称和头像均为同一个人。M 品牌的员工一天的工作,就是不断地回复微信,和客户聊天。


这就是M 品牌的特色。大部分号称化妆品M2C 模式的公司,基本的操作流程都和它相似。运营架构很明了,一般都拥有一个负责获取流量的前端团队和一个负责把流量变现的团队,也就是销售和客服。


获取流量的方式大都因人而异。比如,另一个同样运营这种模式的H 品牌,主要利用论坛、网站、各大社交平台收集潜在客户资料,与各式各样的人就各种各样的话题沟通、了解,最终加上消费者的微信并成为消费者的朋友,从而获取潜在客户。


而精于网络营销的M 品牌获取流量的方式则比较特别,它投资了一家自媒体运营公司,该公司在全国拥有100 多个分公司,运营全国各地的生活(吃喝玩乐)自媒体号,拥有过亿粉丝,M 品牌从中筛选出精准客户。


解决流量问题后的核心步骤是打造专家小网红。所以,M 品牌的模式也被称为“专家小网红模式”。将一个对美容有一定基础的人通过专业的学习、培训,打造成美肤专家,在自媒体平台上输出信息,获取精准的用户群,利用专业影响力,销售产品。


据了解,为了打造专业过硬的护肤专家小网红,M品牌还特地成立了商学院,为公司员工搭建更高的提升平台,让员工的护肤水准更好地与世界顶尖护肤水平接轨,提升服务水平。


在M 品牌内部,销售并不是简单的销售,而是精心打造的专业美容老师,这和大部分靠忽悠为主的微商有天壤之别。


“你可能会称呼她们为销售、客服,其实对消费者来说,她们是朋友,拥有共同话题、随时可以聊天,更是一个私人的美容专家、问题肌肤老师,消费者可以随时向她咨询皮肤、产品、售后等问题。”M 品牌负责人陈青云(化名)说。


本质:贩卖信任、流量变现


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有人质疑,“这不就是微商吗?”


事实上,尽管M 品牌的成交、服务、售后均利用了微信等社交平台,但仍与微商有着本质区别。


首先,M 品牌采用公司化运营,客服、销售等均为公司正式员工,朝九晚五地在公司上班,享受各种国家规定的福利。


第二,产品全部自营,不设代理不设层级,消费者只有通过品牌官方认证的专业护肤老师,才能买到M 品牌的产品,无法从其他任何渠道获取。


护肤老师是获取产品的唯一渠道,则决定了M 品牌模式的本质是贩卖信任,让个人流量变现。只有打造出成功的专家小网红,“让消费者知道你、认识你、信任你、尊重你、跟随你”,最终才能达到销售产品的目的。


“M 品牌成立之初,只是一个不知名的小牌子,没有什么品牌影响力。要把东西卖出去,就需要人的背书。以人为中心,通过打造专家小网红,输出价值观,自然就会吸引到一批志同道合的人。当消费者信任你的时候,你卖任何东西都可以卖得动。”陈青云点破了其中的玄机。


“一个月做五十万的员工,一天就要成交二三十个客户,每一个客户要在三五分钟内搞定。快速成交的关键就是获取消费者的信任,让消费者打开心门,自然销售。”


据了解,M 品牌的平均客单价是1000 多元,早期的客单价是500 元左右。当美容老师越来越被信任的时候,客单价就会提高,一个员工一个月经常可以做四五十万的销售额。


特点:可复制性强,核心竞争力很重要


与传统的代理模式相比,M 品牌不设代理商、垂直销售,省去了中间环节,减少了很大一笔通路费用,利润会相对比较客观,各个环节的可控性也较强。


此外,一对一地服务也能最大程度地保障消费者得到最好的服务。“产品更新换代特别快。客户使用产品后,一有什么反馈,不需要经过复杂的流程,直接就可以反映给一对一的美容专家,美容专家是公司员工,马上就可以反馈到产品部升级。”陈青云表示。


对一些传统线下品牌来说,还有一个更诱人的优势是,前期获取流量的过程能主动掌握客户第一手资料,建立起品牌自己的客户大数据系统。


与此同时,这种M2C 模式也并不是十全十美,比如M 品牌的产出受限于人均产出和流量(消费者)。只有人均产出提高、流量增加,量才能做大。


此外,运营成本相对也较高,尤其是前期需要花很大一笔投入去培养一批专家和小网红。拓客和流量的获取也是一个大难题。


“这种模式容易被有心人复制,如果他们复制过去,只是简单地包装一下,(美容老师)并没有真材实料,就很容易摧毁大众的信任,毁掉整个模式,导致劣币驱逐良币。”这也是M 品牌比较担忧的问题之一。


M2C 模式确实很容易复制,因此操作M2C 模式的企业必须形成自己的核心竞争力,才有发展的空间。比如,M 品牌的核心壁垒是流量的获取和团队服务。


“100 人的团队很容易做到,500 人就是一个坎,很容易出问题。每个人的知识层面都不一样,如何让每一个人都掌握适合她的方法,然后把产品卖出去,是很有挑战的。我们花了三年时间,才拥有今天的专业团队,其中3/4 的人是有美容博士资格认证,且经过实战锻炼的。”陈青云说道。



 

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